Wat is Postzegelmarketing?

Kinderpostzegels3Prinsen van Oranje

Wie verhoogt zijn prijs als de vraag naar zijn product daalt? PostNL bijvoorbeeld, zo lees je op ‘Postzegels worden duurder’ (2-10-12 rtl.nl). Een knappe prestatie. Hoe doen ze dat?

Wat doet PostNL?

PostNL verhoogt haar tarief omdat ‘PostNL boekt verlies: koers -11%’ (5-11-12 rtl.nl). De verklaring voor de prijsverhoging van PostNL “De verhogingen zijn volgens PostNL noodzakelijk omdat de hoeveelheid bezorgde post voortdurend afneemt” is eerlijk. En die eerlijkheid verdient respect.

Kan een prijsverhoging “klantgericht” zijn?

Ja, een prijsverhoging van een product of dienst is klantgericht op 1 manier:

  • als de waarde voor de koper/gebruiker groter wordt.

Is PostNL klantgericht?

Nee, in mijn ogen is de reactie “Prijsverhoging” op de dalende vraag naar postzegels intern gericht. Niet klantgericht. Het lijkt erop dat de productiekosten de prijs bepalen in plaats van de waarde voor de klant. Klanten gaan meer betalen voor hetzelfde wat ze toch al minder nodig hadden. Het is te verwachten dat de prijsverhoging zelfs een katalyserend effect heeft op de dalende vraag naar postzegels.

Wat is jouw uitdaging?

Is het voor jou ook een uitdaging om in te spelen op de wisseling in vraag naar je producten? Kijkend naar postzegels: De laatste keer dat ik een postzegel kocht was in een postkantoor wat inmiddels niet meer bestaat. Plaats jezelf eens in de schoenen van de klant. Welke alternatieven heeft jouw klant?

Een klant heeft alternatieven voor je service

Iedere klant heeft alternatieven. Denk niet alleen aan jouw concurrenten, maar kijk ook naar de betekenis van jouw product voor de klant. Wat KOOPT jouw klant? is dat jouw product of de beleving daarvan?

Hoe kan jij je prijs verhogen als de vraag daalt?

Een prijsverhoging doorvoeren bij een dalende vraag kan op 3 manieren:

  1. Door een betere positionering
    • Duidelijk communiceren over de waarde en het positieve effect van je product/dienst.
  2. Door schaarste
    • Zowel werkelijke schaarste als gecreërde schaarste. O.a. van aantallen product/dienst, door de tijd, etc etc.
  3. Door het gewoon te doen
    • Een prijsverhoging doorvoeren is vooral een kwestie van doen.

In bovenstaande gevallen wordt een soort schaarste gecreëerd waardoor exclusiviteit ontstaat. Niet iedereen wil meer betalen voor exclusiviteit. Mijn voorkeurstrategie voor prijsverhoging is te beginnen met de betere positionering. Dit heeft het meest auhentieke effect en levert in de perceptie van de klant echt waarde aan een product/dienst/bedrijf.

Wat kan iedere ondernemer leren van PostNL?

Dat je eerlijk moet zijn en moet doen/implementeren/doorvoeren om je bedrijf gezond te houden. Hierdoor blijft werkgelegenheid behouden.

Kost jouw product de waarde of de kostprijs?

Wees eerlijk, de publieke opinie over “Prijs” kent momenteel een waanzinnige verschraling. De focus ligt – behalve bij Apple-producten – op kosten in plaats van waarde. Verliest het element “Prijs” uit de marketingmix haar waarde?

Let op dat jouw “Prijs” niet over “kosten” gaat maar over “waarde”. De prijs van een product zou een reflectie moeten zijn van vraag, aanbod, behoefte, propositie, voordeel voor de klant, etc. etc. Bij een ideale marketingstrategie staat prijs in verhouding tot de waarde. Dat biedt ruimte voor:

  • innovatie
  • werkgelegendheid

Tip: Kijk eens objectief naar de waarde van jouw product voor de klant.

De productiekosten zijn niet relevant. Ontdek wat de waarde is van jouw product/dienst. Zowel de waarde qua geld, maar let ook op vooral op het de waarde van het effect van jouw product. Dát spreekt jouw doelgroep aan!

Klanten optimaal bedienen en waarde leveren

PostNL pakt haar prijsverhoging slim aan. Door eerlijk te blijven. Maar bedien je klanten optimaal als jouw prijsstrategie zich richt op de dalende vraag naar jouw product in plaats van de waarde van jouw product voor de klant?

Kinderpostzegels bieden een frisse blik op de zaak

Toen ik dit jaar Kinderpostzegels kocht, koos de “Vrolijke pleisters in handig Buurman & Buurman blik”.

Jawel, ik koos de pleisters ondanks mijn sympathie voor het Koningshuis en de bewondering voor onze Prins die zijn prachtige kinderen op de gevoelige plaat vastlegde. Net als z’n vader. Is dat niet romantisch? Prinses Maxima mag haar handen dichtknijpen met deze fantastische postzegels!

Perfect product en een dalende vraag

De kinderpostzegels zijn werkelijk een perfect product, maar gaan we er meer kaarten en brieven mee versturen? Een perfect product is geen garantie voor (omzet)groei of succes als de behoefte naar je product daalt.

Kinderpostzegels kiest voor een uitbreiding van haar assortiment met:

  • nieuwe producten(pleisters) 
  • in een voor hun nieuwe markt (pleisters voor kinderen)
  • bij de bestaande doelgroep (familie, vrienden en buren van kinderen)

Definitie Postzegelmarketing

Postzegemarketing = De prijs van je product verhogen terwijl de waarde en positionering van je product onveranderd blijft.

De uitdaging: Waarde leveren aan klanten

De uitdaging van postzegelmarketing = Hoe kan ik mijn klanten waarde leveren terwijl de vraag naar mijn product continu daalt?

De juiste strategie kent 2 pijlers:

  • Efficiency
  • Klantwaarde

De invulling van de juiste strategie zal voor ieder bedrijf verschillend zijn.

Hoe maak je jouw website klantgericht?

Een website kan altijd beter. Mijn complimenten voor de website PostNL. En het is altijd makkelijk enkele verbeterpunten te noemen. Kijk eens naar de PostNL website en laat je inspireren.

PostNL.nl is een keurige website gericht op conversie. Hier enkele praktische verbeterpunten:

  1. Is de voorpagina echt relevant voor de bezoeker?
    • Tip: Zet alleen echt relevante info voor de BEZOEKER op je voorpagina.
  2. Hoeveel is 20-50 gram, 50-100 gram etc. etc?
    • Tip: Plaats een korte toelichting bij die klanten begrijpen, zoals: 20-50 gram (± 1 postkaart / 1-2 a4tjes in envelop), 50-100 gram (± tot 5 A4tjes in envelop), 100-250 g (±1 mobieltje) etc. ect. Dat helpt de klant.
  3. Wat is Maximaal 38 * 26.5 * 3.2 cm ?
    • Tip: Plaats korte toelichting voor je klant, zoals: 38 * 26.5 * 3.2 cm (± 3 cm meer dan A4formaat)
  4. Waarom staat er op 1 en dezelfde pagina van de online verzendservice zowel:
      • Geen account nodig
      • Inloggen / Account aanmaken

3 Tips voor klantgerichtheid

Tip 1. Kijk eens met een frisse blik naar je bedrijf, product, website, kantoor, werkomgeving etc etc.

Tip 2. Test jouw product en marketing met echte klanten en luister naar bevindingen.

Tip 3. Vraag jezelf af hoe je iedere klant in je doelgroep beter kunt bedienen dan je vandaag deed.

Toekomstbeeld van je afzetmarkt

PostNL verklaart dat de hoeveelheid post voortdurend afneemt. Ik begrijp dat wel. Onbewust beschouw ik dat de kans groter dat ik een kinderpleister dan een postzegel nodig heb. Dit staat overigens los van de markt voor postkaarten. Een leuk initiatief van PostNL is Kaartwereld http://www.kaartwereld.nl/ . Hiermee wordt het mensen makkelijk gemaakt een kaartje met postzegel te sturen. Dit is een nieuw kanaal met:

  • bestaand product(kaarten en postzegels)
  • in een bestaande markt (kaarten en postzegels voor iedereen)
  • bij de bestaande doelgroep (mensen die kaarten en postzegels versturen)

Vraag jezelf af:

  • Hoe kan ik mijn doelgroep beter bedienen?
  • Hoe kan ik het leven van mijn klant makkelijker maken?

Conclusie

Als een bedrijf ooit monopolist is geweest, blijft het nog lange tijd een uitdaging om klantgericht te worden. En als bezorgen je vak is, dan is het verleidelijk ook in je marketing te blijven zenden. Ondanks de titel en de boodschap.

Toch bijzonder voor een bedrijf waar zoveel fysieke aanwezgheid en visueel contact met de klant is.

Kortom, PostNL is met tariefsverhoging bezig haar bedrijf in de lucht te houden. Ik stel voor, streef vanuit de poriën van de organisatie iedere klant maximale waarde te bieden én te leveren?

Advies

PostNL moest zich vroeger verantwoorden aan de overheid en tegenwoordig aan haar aandeelhouders. De klant kan een betere plek krijgen in de organisatie, vandaar dit advies:

“Behandel je klant alsof hij de baas is.”

Vriendelijke groeten van de auteur

De term Postzegelmarketing gebruik ik als metafoor voor bedrijven die prijzen willen verhogen omdat interne kosten stijgen.

Dit is van toepassing op vele bedrijven die kampen met een sterk wisselende vraag naar hun producten en diensten. Met de juiste strategie en acties is opnieuw aansluiting met je klanten goed mogelijk. De behoefte van de klanten kan gelijk blijven, maar de diversiteit in kanalen, producten en diensten kan zorgen voor een flinke verandering in je omzetcijfers.

Dit artikel is om van te leren.

PostNL is een mooi bedrijf en doet het goed. En omdat van jezelf leren soms lastig is, zie je vandaag wat er bij een ander beter kan in marketing verkoop en promotie aan de hand van de metafoor Postzegelmarketing.

Veel succes met marketing en promotie

Ik wens je veel succes met het bedienen van klanten en de juiste aanpak van je marketing, verkoop promotie dilemma’s. Laat me weten als ik je verder kan helpen, wordt lid van mijn vriendelijke en bescheiden Facebookclubje en meld je aan voor de nieuwsbrief.

Kortom, we kunnen allemaal sowieso leren van PostNL: gewoon doen.

Daarnaast: behandel je klant alsof hij de baas is.  Succes!

Vriendelijke groeten,

Baye Loerts

Dank aan PostNL en haar tariefsverhoging. Zij zijn mijn inspiratie voor dit artikel.

Stuur eens een kaartje met de online verzendservice van PostNL.

PostNL, Kinderpostzegels, Buurman & Buurman hebben niet meegewerkt aan dit artikel.

Comments are closed.

Ga voor je klant
Facebook
Twitter
LinkedIn
LinkedIn
Email